文/冯仑 万通控股董事长

“自私但不黑心”的美国房地产商

2019年是美国“9·11”事件18周年。自从本·拉登把世贸双子大楼“强拆”之后，不少人都很关心，怎样才能把这个美国标志性的建筑重建起来。

机缘巧合，我曾经参与到世贸重建中去。从2002年起我们开始研究，2003年着手起步，到目前，我们已经去了纽约50多次。除了这个项目，顺便还和当地的所有地产公司都有了接触，跑来跑去很累，但是发现了很多挺有趣的事。美国地产商有些不一样的玩法，这里就聊聊美国地产界的一些小秘密。

▲当地时间2016年6月22日，美国纽约，世贸中心3号楼即将封顶。图/IC photo

首先问大家一个问题，房地产公司有几类？

按照我们大多数人的看法，国内只有一种房地产公司，叫“黑心开发商”，当然这是调侃。总之，不管上市没上市，房地产公司都只是开发公司而已。可是当我到美国，在谈到要找一个开发商做合作伙伴的时候，当地的朋友立马就推荐了七家公司。他们说，这可跟你们讲的开发公司不一样，因为这七家公司实际上分为三种类型。

第一种就是老资格、大家族的公司，舍得花本钱，自己出钱自己做，慢工出细活，品质有保证。

第二种是做不动产投资信托的。这些机构会雇一些专业经理人，然后有明确的KPI指标，每年都要分红，所以是批量化流水线作业，速度快，但是质量比起第一种略逊一筹，这是一种资产管理类的不动产公司。

第三种就很奇怪了，他们自己出很少的本金，拉一批人投资，和前面做信托的不一样，它们最后能吃下很大一部分利润，做出来的活儿既有速度又有质量，往往还挺有创意。他们挣钱更多的是靠本事，有很大的创造性，而且它们品牌擦得非常亮。

我对第三种公司很感兴趣。我就琢磨着，为什么会有人出钱让这种公司做事呢？我跑了其中一家给它出钱的公司去看了看。这家公司是一家金融公司，叫阿波罗投资管理公司（Apollo），专门给瑞联（Related）这家开发公司出钱。之所以看上瑞联，就在于瑞联给投资人的回报总是远高于平均值，而且它永远比其他公司更能赚钱、更有创意。因此，引得阿波罗这家公司不断地追逐它，倒贴给它钱。瑞联能做到平均回报高于25%甚至是30%，这是一件非常了不起的事。

市场竞争太激烈了，怎么能说服投资人给你钱呢？投资人又不“傻”，让别人给你钱的唯一办法，就是用这笔钱创造更高的回报，让投资人和自己都能赚到大钱，这是一个正循环。你必须保证自己永远有充足的创意去折腾，然后保持高度的专业性，同时还有一些绝活儿，能够发现特别的利润空间，使投资人满载而归。

由此可见，即使在盖房子这种传统的行业里，美国人也能找到自己的独特办法，干出一些有意思还能保证自己利益的事情。创意、专业、手艺，这是我从这个“非主流”美国开发商身上学到的第一个小秘密。

美国房地产业已经发展了两百多年，中国才几十年。我们现在就像直接穿越，看到了中国房地产业未来可能的发展方向，觉得挺兴奋的。

我再来问大家第二个问题。一个自私的房地产商对这个社会是好还是坏呢？

刚才我开了一个玩笑，说有人总给我们地产商戴帽子，说我们是“黑心”开发商。其实，黑心不黑心，就在于是不是唯利是图、忘了自己提供商品住宅的本分，光顾着损人利己了。

但大家冷静下来想想，在房地产的野蛮生长时代过去之后，那些名副其实的黑心开发商和做出正经商品房的开发商，早已有了明显的口碑差距。接下来打造品牌、拼口碑的时候，消费者们一下子就能够分出哪条是鱼、哪块是木、哪颗是珍珠、哪块是烂石头。

我在参与世贸重建这个过程当中，其实就遇到了这么一个“自私但不黑心”的开发商，这也给了我一个小小的启示。

世贸中心原来的业主，大头是纽约和新泽西港务局，小头是一个私人家族——兆华斯坦地产公司。兆华斯坦地产公司拿到了两栋大厦的经营权，所以他们的利益是交织在一起的。有趣的是，或者说有疑问的是，在“9·11”之前几个月，兆华斯坦地产公司的创立者拉里·西尔弗斯坦（Larry Silverstein），居然鬼使神差地给世贸两栋楼买了一个恐怖主义保险。于是有人事后说，拉里会不会早就知道要发生“9·11”？这是他导演的？当然不可能，这是一个玩笑而已。

我也挺好奇，拉里为什么会这么做？在交流的时候，他顺便聊到了这件事情。他说，世贸其实在很早以前就发生过多起恐怖主义袭击事件，曾有极端分子放了炸弹，把世贸中心炸出过一个30米深的大洞。他在买断世贸的经营权之后，就一直筹划着要买保险，只是刚巧那时买了，没过几个月就发生了这件事。

给大楼买恐怖主义保险，这种保险方式在中国几乎没有太多人知道，但这在美国人眼里，是一个普遍的意识。他们风险意识很强，觉得什么时候都要控制好风险，即使是在一个非常小概率的空间内，如果能买到一个保险，也要用它来覆盖这样一个风险。

其实拉里最出名的事还不是买保险。而是“9·11”事件发生后不久，当全国陷入悲痛的时候，他就开始忙着让保险公司给他理赔。为什么呢？因为在世贸中心成为废墟的时候，商户们是不会付租金给拉里的，拉里却要付租金给土地所有者。拉里的理赔要求也很“奇葩”，他要求保险公司赔他两倍，他说双子大厦是两栋楼，这两栋楼分别发生了一次撞击事件，所以是两次恐怖袭击，要加倍赔偿。

拉里按这个理赔要求去跟保险公司谈，一经媒体报道，大众都指责拉里冷血、自私，想发灾难财。拉里没有管舆论，仍坚持这个要求，最后庭审认为，保险公司只需正常赔付。理由也很有说服力，因为双子大厦虽然是两栋楼，但共用一个地基，而且政府把两次撞击都概括为“9·11”事件，所以只赔一次。

那拉里是怎么做的呢？他没有再去上诉，也没有管别人对他的指责，而是拿着钱把自己名下的7号楼重建了。其实7号楼算是被误伤，没全倒，拉里把这栋楼先建起来了。至于其他几栋，拉里迟迟不动，他说我也没有钱，希望政府出钱来重建，他干活来挣钱。美国政府也没有办法，只好收回了拉里手里的1号楼和2号楼的重建资格。

后来我去纽约的时候，接触到拉里这个“自私”的开发商，发现了另一面。比如拉里捐助了很多项目，包括各种公益慈善项目，也包括纽约大学的房地产学院。

拉里就是一个典型的美国开发商，他在“9·11”的时候似乎表现得既“冷血”又“自私”，但在没有灾难的时候，他又很睿智，很有温情。开始我觉得有些矛盾，后来想想，其实他不过是恪守了一个商人的本分，保障自己的利益而已。保险赔付的钱，他有自己处置的权利，至于出资重建世贸1号楼和2号楼，也不是他百分之百的义务。他说自己没钱，把经营权、重建权交出去，也没有耽误政府出资重建的正事儿，不但合情也还合理，在法律上谁也拿他没办法。

一方水土养一方人，说到底，拉里和我们所认为的“黑心”开发商是不一样的。他自私，但也会做公益，他不为了一些虚头巴脑的名头损害自己的利益，是一个合格的商人。有人说美国人是天生的商人，亚当·斯密也说过交易是人类的天性，在认识拉里之后，我也在思考一个问题：作为一个商人，他和一个普通人到底有何区别？

都说商人逐利，其实人类就有趋利性，就像飞蛾有趋光性一样。不一样的是，作为人类，趋利是本性，但也会有理想，有追求。包括一些商人，也可以有崇高的使命感，可以让自己的生命升华，不虚此行。

像拉里这样的商人，他的人生准则就是抓住属于自己的每一分利益，绝不放弃应得的东西，这是他的选择，也是他的追求。就像我举的第一个例子，那个特别成功的开发商，他用源源不断的创意和专业技术，给投资人创造了巨大的利益，这是他的成功。同时他也创造了很多美好的建筑，达成了自己的使命。

美国房地产商人的技巧，其实都算不上是秘密。他们有保险意识，坚持利益，保持开放的头脑，随时随地学习，不断创新，这些东西我们今天也要学习，而且要把它们转化为我们的内在竞争力。我希望我们能成为终身学习者，从经历的每一件事情里，琢磨出一些有用的东西。不管是大用还是小用，能帮我们实现理想愿景的，都是好东西。

新加坡：用资本主义方法，实现社会主义目标

我对新加坡的印象非常好，每次去的体验都很愉快。2012年，我曾经在新加坡学习过一年半的时间。2019年7月，我又和风马牛地产学院的学员们一起去了新加坡，参观了一些房地产项目，研究他们的创新模式。这个过程像是在啃老甘蔗，越往下啃越甜。对房地产的从业者来说，反复去，反复看，每次都会有所收获，而且每次的滋味都不一样，除了甜还特别有嚼头，在嚼的过程中能反复品出更多的甜滋味。

▲新加坡组屋住宅。图/视觉中国

新加坡这个国家国土面积不大，还不如一个海南岛，但它发展出了小国特色。作为一个精致的城市国家，它把自然、历史、人文、科技、现在、未来，所有这些都凝聚在一个非常小的地域空间里。它的城市发展经验，特别是它在人口密度非常高的情况下，如何解决住房问题、城市发展中的规划建设问题，以及发展高密度城市的经验，都值得我们特别关注。

我们知道全世界解决住房的问题一共有三种模式：美国模式、德国模式和新加坡模式。

美国模式就是市场解决一切，主要靠市场，靠供求关系来决定。

德国模式就叫作房住不炒，房子就是用来住的，基本上大家都是租房，很少人通过买房、炒房来投资。

而新加坡模式就是把两股道分开，保障的归保障，市场的归市场。80%都是由政府提供的组屋（注：类似我国的保障房），20%交给市场去做，叫作私人房地产。多数人由于有强制性的公积金，所以到了一定的年纪，就可以住进自己的组屋。但也有一小部分的人，比如去创业，挣到了大钱，愿意住得更好，住洋房、别墅，他也可以申请放弃组屋的名额，自己去私人市场购买房产。

当然，一旦放弃了购买组屋的机会，放弃一次可以，第二次就上了单行道回不来了，政府就不再管你了。在过去，组屋和私人房产相比，私人房产的品质、价格明显都更高。随着整体社会经济水平的提高，特别是组屋翻新改建之后，其中公共设施、品质、价格，跟私人房产的差距都在缩小。

由于新加坡坚持这个制度50多年了，几代人已经形成了一个明确的预期，大家对这个制度也很依赖、很相信。每个人都知道是该进组屋系统，还是自己创造命运，进入私人房产系统。

如果是普通的上班族，多数人都会进入组屋系统。他们预期非常稳定，也从没想过要改变。通过这种模式，新加坡政府很好地解决了如何让中低收入人群实现“户均一套房”的问题。这样的目标对很多国家来说是非常困难的，但是新加坡做到了，显然非常成功。

新加坡建国55年，政府一共建了超过100万套叫组屋的住房。新加坡人口，目前也就600万左右，可见政府提供的住房占了多大的比例。

所以，无论政府、企业，还是员工，新加坡的这一套制度，都在做一件事，概括起来，就是在生产过程中，用资本主义的方法，包括严格的法律、自由的市场经济制度，来实现社会主义目标，也就是说在社会政策、社会分配制度上做到人人平等，而且创造相对公平的生活条件，这样社会心理相对稳定，社会矛盾和冲突也比较少。

这就是新加坡挺有启发意义的做法和值得我们学习的经验。

我们的房地产业会有怎样的未来

吴军博士（注：计算机科学家、《浪潮之巅》作者）说，第二代移动互联网的全球市场有4000亿美元。我算了一下中国房地产的市场，有20万亿。也就是说，中国房地产市场由于规模巨大出现了很多机会，也给大家实现梦想创造了条件。

吴军博士一直强调科技对人类发展的作用，在房地产业也是如此。技术给商业带来了无限可能性，而商业需求和谋利的动机，也促使技术进一步扩大其应用的广度和深度。

我先来说一下我对房地产的定义。在我看来，房地产是创造最具价值的固定的人造空间。第一，固定的人造空间。汽车、飞机，这是移动的人造空间，而房地产，是创造固定的人造空间。第二，有价值的人造空间。每一个空间都是要收费的，人不能白待在这个空间里，这就有了商业价值。

如何去创造这个价值呢？空间要如何收费，才能既达成经营目标，又满足人们的需要？这要从四个方面考虑。第一是地理位置，第二是管理，第三是金融财务，第四是房地产科技，这个赛道在20年前是没有的。这说明，从技术层面来研究跟房子的关系，将逐渐成为房地产投资开发运营的重点。

科技有三个方面的发明和应用，创造了我们的摩天大楼时代。第一个技术，钢结构。原来建筑是木结构，质量没那么均匀，也不能保证时间持久。而钢结构带来了可能。今天所有的高层建筑、超高建筑，都是钢结构，而不是水泥。所以钢结构先解决了往上涨的一个支撑。

第二个技术，电梯。楼高了，人还要能快速上去，所以电梯很重要。

第三个技术，玻璃。你想，如果都是石头，怎么可能垒到100米，而且还是垂直垒。但玻璃是可以的，自重比较轻，透光。

所以，这三个技术使人类进入摩天大楼时代。现在，500米以下都是常规技术，500米以上有点挑战。正在运营的楼是哈利法塔，828米。正在建设中的吉达的楼1000米。在设计规划当中准备建的是多哈楼，1100米。还有不服气的阿布扎比，准备要打破这个纪录。所以，只要我们人类向上生长的技术不停止，人类的居住空间、工作空间的生产就是无限的。从这个意义上来说，我们的土地就是无限的。

空间楼盖这么高，我们在里边找不着方向怎么办？生活质量不好怎么办？没关系，我们还有三个技术。

第一个技术是点对点通信。大家都知道北京有个“大裤衩”，里面同时就有几万人。如果没有手机，没有联系，你进去以后就晕了。点对点的通信，能保证人在复杂的空间里的有序活动。

▲图/图虫

第二个技术是新能源。有了新能源，我们在复杂空间里的享受是一样的，生存环境是一样的，光亮的密度和空气的密度都是一样的。所以这一点也是靠技术。

第三个技术是纳米材料。楼未来要建得越来越高，材料也要越来越轻，纳米材料应用使之成为可能。

房地产科技使空间运用形式也发生变化。

第一个变化是复合化使用。以前建筑的功能是单一的。住宅就是住宅，写字楼就是写字楼。现在，一个空间可以有多种功能，住宅除了自用，还可以租给别人，比如Airbnb、途家、小猪短租。而写字楼，现在是众创空间，把社交、娱乐、创业、办公、生活全放在一起。咖啡馆，也聚合了写作业、约会、倾诉、坐着看风景、谈商务等功能。这就是空间的复合化使用。

第二个变化是空间智能化。最简单的智能化就是人脸识别。你瞅一眼，门就开了，也不需要专门雇一个人看门了。以前缺文件，你得打发人去取，当天还不一定能拿到，现在，你可以从“云”里头调出来。今后，智能化的空间将成为一个习惯，它是标配，不是顶配。

第三是健康空间。这个空间不仅要智能化、高度复合化，还要健康，也就是依据空气、饮用水、光照、声音等等，一共7大类115个指标，来判断一个空间是否健康。

除此之外，马斯克说要把100万人弄到火星上去。火星只有半个地球大，地表的温度是-50℃，没有氧气，有二氧化碳。怎么整？现在房子也设计出来了，是个充气房子。也就是说，房地产最重要的就是研究技术，研究科技和我们之间的关系。只有这样，才能做好房地产生意，同时给大家提供更好地享受生活、创造事业的空间。

技术给商业带来了无限可能，而商业的需要和谋利的动机，会促使技术进一步扩大它的应用广度和深度。在这个过程当中，需要吴军博士说的叠加的进度，从而能缩短时间，更快地取得比前人更多的成功。

《扛住就是本事》

冯仑 著

北京联合出版公司/磨铁图书，2020年5月出版

本文摘编自《扛住就是本事》，作者冯仑回顾了自己60年的人生经历、30年的商海沉浮，梳理了一套关于人生和商业发展的方法论。全书分为5大主题，围绕成事方法、商业逻辑、经营思维、成败启示、成长心态，共45个实战锦囊，帮助读者掌握谈判、挣钱、决策、经营、终身成长的底层逻辑和方法，习得商业智慧，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，做成别人没做成的事。以终身学习的心态，勇敢应对焦虑和压力。