互联网时代，会放大我们的每个优点，也会放大我们的每个缺点。如果我们想要拥有真正的影响力，必须诚实守信，为用户着想，做最真诚的服务。《影响力》不是教你表面化、可以用来坑蒙拐骗的工具，而是给予一个框架和视角，让我们不断审视做商业的初心是什么。
——韩焱
湛庐创始人
《影响力》出版人
韩焱：刚才两位老师谈的时候，我想到了一个问题，很多畅销书在卖出去几百万册之后，大家都会想到这样一个问题，如果我是最先掌握了知识的人，可能我就拥有知识红利，因为它稀缺，那我就可以拿它当一个很锋利的矛，无坚不摧。但现在《影响力》在全世界这么流行，很多人都看过它，现在又出了全新升级版，而且行为科学现在也比以前更加普及，大家就会想现在每个人都拥有这个矛了，甚至当我的这个矛用出去时，对方也在拿《影响力》当盾，和自己一来一往，那“影响力”还会有用吗？西奥迪尼博士，请问您怎么帮助读者打消这些顾虑？当大家都看了《影响力》之后，我还能怎么样把《影响力》用得更好？
罗伯特·西奥迪尼：当我们去解决问题的时候，需要有伦理地去做事情。只有在有“权威”的时候才使用“权威”这个武器；只有在有“社会认同”并且我们能够认可“社会认同”的时候才去使用这个武器；只有“稀缺”是真正“稀缺”时再把它作为一个武器。当我们对人们进行正确的引导时，他们就不会想到要举起盾牌了，《影响力》提供给人们的信息是在帮助他们做出正确的选择。
给大家举一个我生活中的案例。一段时间之前，我去买东西，我在一个电子用品商店看到一台电视，当时我并不想买新电视机，但我知道它的评价很高而且正在打折销售。当我看到这个产品也阅读了产品手册后，推销员走过来了，他说，我看到您对这个电视机很感兴趣，现在这个价格非常有吸引力，但是我要告诉你，这是最后一台了。当他说这句话时，我就感觉到有一点紧张，这是最后一台了，如果我现在不买以后就买不着了。推销员接着说，刚才有一位女士给我打电话，说她今天就会到店里把这个电视买走，这就是在使用稀缺性武器，打你第一拳后又打你第二拳。结果，20分钟后，我就推着车走出了商店，我把电视机买走了。我自己就是影响力之父，但我也会受到稀缺武器的攻击，因为它确实是有效的，它确实稀缺。
我当时也可以这么说，我不能买这个电视机，因为你向我使用了两种稀缺的武器。但关键点在于，销售员是不是诚实，那是不是真的是最后一台电视机了。我必须知道事实才能做出正确的选择，如果确实是最后一台，但他没告诉我，我回到家犹豫一段时间，当晚上再回到店里要购买，销售员告诉我，对不起，电视机刚才被别人买走了，那是我们的最后一台，那我可能就会对推销员发火，什么呀！这是最后一台，但是你居然没告诉我这是最后一台，你为什么不告诉我？你是有什么问题吗？为什么不能诚实地告诉我它的稀缺性呢？
所以，我必须要知道事实才能做出好的决策。但是，如果销售员把稀缺性作为一种把戏，不诚实、不讲伦理地使用，他说这是最后一台，但其实并不是，在我把它买走之后，他到库房再拿出一台放到货架上继续销售，然后再把稀缺性的把戏用到下一位顾客身上，这就有问题了。要拿盾牌挡住的不是稀缺性本身，而是要挡住对稀缺性不诚实的利用。不然，就会被错误引导。
那么我怎么去发现这一点呢？我得先把电视机买回去，第二天上午再回到商店看看货架上是不是已经空了，我发现货架真的空了，销售员对我是诚实的，于是我回到办公室写了评价，表扬商店和这位推销员，因为他很好且很诚实地在我身上用了稀缺性这个武器。如果当时有一台新的电视机放在货架上，销售员欺骗了我，我就会给这个商铺、这个推销员打差评。这就是我拿着盾牌去保卫自己的关键点，我们必须确认推销员是不是诚实，如果他不诚实，我们就要在网站写下差评，保证这些人不能再用这样的把戏骗人。当武器被正确使用时就会是正确的武器，我们需要的正是这样的武器。
韩焱：互联网时代，会放大我们的每个优点，也会放大我们的每个缺点。如果我们想要拥有真正的影响力，必须诚实守信，为用户着想，做最真诚的服务。《影响力》不是教你表面化、可以用来坑蒙拐骗的工具，而是给予一个框架和视角，让我们不断审视做商业的初心是什么。其实用到个人身上也是一样的，当我们在向别人施加影响力，想让别人对我们说“是”的时候，我们也必须是真诚地想帮助别人，展现我们自己最好的一面。
吴声：中国有一句老话叫“己所不欲，勿施于人”，正如西奧迪尼博士和韩焱老师所提到的，《影响力》作为一个解释体系会让我们认清自己，一方面可以说它是术，另外一方面它也是道，术和道的切换取决于西奧迪尼博士提到的两个关键词，“事实”与“诚实”。真正的事实才能就事论事，真正的诚实才能以人为本。无论怎么样，影响力最终所还原的是以体验为核心的用户价值创造。在商业上我们越来越需要道与术的结合和切换，也就是说因人而异可以个性化，因场景而异時，我们的态度必须能够始终如一。所以，今天在讨论影响力原则的时候，并不是一个简单的“以己之矛，攻己之盾”，而是恰恰相反，它会让我们认清自己在什么样的环境里去做有利于决策的价值最大化。今天直播对谈主题，影响力决定未来，决定的并不是与我们没有关系且遥不可及的东西，它决定的正是我们自己的未来。
韩焱：两位老师讲得非常好！
罗伯特·西奥迪尼：刚才这个问题非常重要，我想再补充一下，如何让产品和服务作为我们和客户之间的纽带，这对于我们来讲就是一种共同创造。共同创造会带来圈子感及共同感，让原来的客户和现在的客户共同帮助我们创造出下一代的新产品和新服务，让客户感受到他和我们是一体的，因为这个过程客户参与进去了。我特别喜欢共同创造的观点，这也是过去几十年商界成功的秘诀。如果客户能够加入“共同创造”的过程，他们的满意度也会更高。有研究显示，我们可以去最优化、最大化这种一体感，让客户和我们一起来开发下一代的产品或者服务。一般情况下，可以给客户发问卷调查，让客户在网上填写，问一问他们，下一代的产品和服务要如何最好地设计，让客户参与并共同创造是一个正确的决定。
但我们经常犯一个错误，就是问客户，他们的观点是什么，如果你问对方的观点，他们会把自己当成是一个批评者，觉得自己和你是分开的，而不是和你是一体的，这样客户提出的就是批评意见。研究发现，其实只要把用词字眼改一改，不要让客户提出对下一代产品和服务的观点，问他们应该如何调整，而是应该问问他们的建议是什么，这时我们就能争取到一个真正的合作伙伴。
此时，我们是在邀请对方参与这个过程，让对方为我们提出建议。让对方提建议而不是提意见，我们就可以得到更好且更正面的响应。所以，要避免“意见”这个词，而要使用“建议”这个词。最新研究也表明，如果你用的是“反馈”，也会遇到同样的问题，它会带来跟提“意见”一样的问题，所以你要问的是提“建议”，这样对方就会和我们有一种一体感，进而成为合作伙伴，共同塑造下一代的产品和服务。
韩焱：这个补充非常重要，互联网时代放大或者加速了大家可以一起去共创的过程，打破了组织及公司和用户之间的边界，并且成为一个共同的“联盟”。
吴声：让“你们”消失，让“我们永恒”。在《影响力》里，第八章就是联盟，包括有一本书也叫作《联盟》，对中国的创业者影响深远。《影响力》第八章的联盟讲的是共创共议，怎么从“你们”变成“我们”，不仅仅是企业、商业，对于每一个人日常的社交礼仪，包括用微信沟通，当用“我们”和“咱们”的时候，你会突然发现沟通的效率提升很多，这就是影响力法则的具体应用。
韩焱：所以从现在开始，我就要说“我们”或者“咱们”，不再问你的观点，而应该问你有什么更好的建议。
吴声：我们已经是Us了！
韩焱：刚刚聊了很多，我们可以和用户成为“我们”，但是我们身边有更多的人，可以让他们更好地成为“我们”，那就是组织里的同事。我们都希望让组织成为一个大家庭，但组织过大时这是很难做到的，即使这个组织非常扁平化，作为领导者，也很难跟每个人面对面沟通，有时候与同事之间的距离甚至比用户还远，因为用户可以通过网上社群、社区拉近距离。比如，湛庐现在有150多位员工，新来的员工，像是这个月入职的，未必每一个人我真的都熟悉。怎么在组织里面更好地用影响力发挥更好的领导力？我想向西奥迪尼博士请教这个问题。
罗伯特·西奥迪尼：在这种场景之下，我们可以这么做，就算是一些新员工，也要让他们参与决策过程。如果组织有一些变化或者有其他的可能事项，我们不能只是自上而下传达命令；如果是一个小团队，我们就更需要让他们提“建议”。而且要跟他们说，可能最后不一定采用你提的建议，但我们一定会倾听并把你提的观点和其他人的一起共同考虑，并做最终决定，这样每一位员工都会觉得自己参与了组织里中的所有决定及新动向，真真实实地产生了参与感。当然，这并不意味着领导者会采纳所有人提出的观点建议，让员工有倾听感，就会带来团结感。
韩焱：非常感谢博士的解答！想问问吴声老师怎么看待这个问题？
吴声：第一，我们必须承认今天数字化时代的组织本身是流动的，没有办法追求刚才反复强调的确定性，只能与之共生，所以，刚才西奥迪尼博士所提到的倾听反而是第一原则，倾听会带来参与感，倾听也会带来组织角色扮演的能动性激发。
第二，我觉得影响力的选择不是自上的领导力，而是自下的驱动力，是员工或者相关组织更广泛的成员愿意借助组织去发挥自己的影响力，比如多让员工发言、多让他们成为项目的领导者。或许他是刚刚入职的一个新员工，但要让他更多地感觉到在他没有任何准备的时候都能为公司、领导所重视，让他积极形成对项目的负责态度。
第三，还有一个很重要的就是要增强连接，吃一次饭、一起喝杯咖啡都可以，让这种连接更加率性地出现在生活场景里，得以有效加深对彼此影响力的渗透。最后，我们会发现己身不正，何以立人，也就是说。没有比榜样更能代表我们看到的组织应有的样子，所以影响力能否成为领导力的关键在于我们彼此能够照见，在照镜子的过程中，能看到我们想要成为的某一种组织样式和什么样的人的目标，这是我理解西奥迪尼博士刚才所讲的两个关键词对我们的启发。
韩焱：我想请教博士最后一个问题。湛庐不光出版书籍，这些年我们为用户做了很多阅读服务工作，其中最重要的一个用户平台就是我们的湛庐阅读App，我们在上面为大家做了很多阅读服务，比如带领大家一起精读一本书。但我们也面临一个挑战，就是有些用户最后并没有完全学完购买的课程，这是非常遗憾的一件事，因为我们所有的同事都在不断想办法提高这些课程本身的质量，希望用户能够真正上完这些我们用心所做的课并获得知识，应用到工作和生活当中。那么怎么用《影响力》帮助用户更好地学完他们所购买的课程，请问西奥迪尼博士，您有什么好建议可以教教我们？
罗伯特·西奥迪尼：我还是会使用“共同创造”这个方法，在课程创建的中途或者更早一些的时候，让用户参与进来，让他们帮助我们了解课程剩下部分的内容应该长什么样子，用户的兴趣点是什么，他们希望在剩下的课程中学习到什么内容。如果用户能够参与进来，并且感觉到自己的建议起到作用，能够影响课程走向，他们就会更愿意学完这些课程。
韩焱：好的，谢谢西奥迪尼博士！我们后续马上改进，使用起来，好好地和用户进行共创！
如果客户能够加入“共同创造”的过程，他们的满意度也会更高。
——罗伯特·西奥迪尼
全球知名说服力研究大师
《影响力》作者
