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今天是精读君陪伴你终身成长的第2964天

当雯雯回过神来之后，她已经站在了理发店门口。

这是第几次了？

每次被理发师一顿忽悠，她就瘸了，莫名就进店了，钱包就空了。

如果不是看在理发师那帅气的脸蛋上，雯雯就暴走了。

她内心像祥林嫂一样不停的碎碎念：我怎么这么傻，明知道所谓的“为你免费定制发型”是推销，明知道“请求帮忙”是坑，怎么还跳进来了？果然是美色误人吗？

表面上，雯雯还得装作若无其事的样子，做项目，掏空钱包。

她容易么？多希望刚刚说“好”的那个傻子不是自己。

好不容易从理发店出来，雯雯又接到老妈电话，说爷爷非要买一张两万块的红外线床垫，李教授推荐的，让爸爸和姑姑召集家庭会议众筹。

雯雯一拍脑门，又来！

李教授这个专家，倒是真专家，但他是甲骨文专家，跟红外线床垫也不挂钩呀！

但，就算超级专业的专家，那也不能全信啊，否则也不会出现机长综合症。

机长综合症举例：

华盛顿国家机场附近的波托马克河中，坠亡过一次飞机，全员69人丧生。

原因是机长误判降落时间，而副机长怀疑了一下，就立马顺从了。

结果造成灾难性后果。

我们的顺从，坑的从来都是自己。

所以，势必需要了解一下:

为什么我们会买不想要的东西？

为什么我们会不知不觉地顺从？

怎样让别人更愿意听我们的建议呢？

这些内容，正是著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼多年的研究课题。

他精心研究和总结出在生活中最容易影响我们决策的七大武器，在这其中“互惠”一定是最关键和基础的一个。

我们今天就先来感受一下“互惠”的力量。

01

互惠是人类行为的驱动力，所以各种类型的组织都学会了这一套：

利用一份小礼物，促使对方答应本来会拒绝的请求。

比如做问卷调查时，提前附上一张5美元的感谢金，比事后答应付出50美元的效果等同。

在快餐店门口，给孩子发送小礼物，整个家庭的客单消费量会增加25%。

在超市里，如果有工作人员热情地请你试吃，通常会增加你的购买量。

有一个真实的例子，在印第安纳州，某超市把奶酪放门口，让大家可以免费试吃，所以他们有时一天就可以卖掉四五百千克的奶酪。

所以，现在可以明白：

为什么房产公司的人会在你家楼下帮你开门，

为什么美容院、理发店、健身房的人要在街边给你发优惠券，

为什么电商平台会搞好评返现这一行为。

还有这样一个例子：有人因为拒绝接受别人的主动帮助，而逃过一劫。

1978年11月，邪教组织“人民圣殿教”领头人要求所有信徒集体自杀。

大多数人都喝下有毒的饮料。

有个叫戴安的女性却拒绝这一要求，偷偷逃走，在树林中藏起来了。

后来她说，自己生病时，教主曾派人来帮助她，她拒绝了，因为不想因为亏欠而被控制。

《旧约》的《出埃及记》有一句话说：不可受贿赂，因为贿赂能让明眼人变瞎了，又能颠倒义人的话。

贿赂之所以恐怖的地方，其实就是我们内心对互惠而带来的亏欠感。

即使是硬塞给我们的礼物，我们也会产生亏欠感。

所以，谨慎识别“互惠”带来的陷阱。

02

互惠的第二种方法，更加委婉，但也更为有效。

是我们尤其难以防范的，叫互惠式让步。

以下是作者大大亲身经历：

他在街上走着，突然被一个十一二岁的小男孩拦住了。

男孩问他，能不能买5美元的童子军门票，他拒绝了，没时间也没兴趣。

不料，男孩继续问，能不能买巧克力棒，一根一美元。

作者大大在自己反应过来自己干了啥的时候，手里已经有了两根巧克力棒。

对巧克力棒，他同样没兴趣不爱吃，但就是买了。

这就是互惠式让步，别人提出一个大要求，你拒绝了，人家再提一个小要求，你还好意思拒绝吗？

所以就出现两个后果：面对接受的善意，我们感觉有义务偿还；倘若有人对我们让了步，我们便觉得也有义务让一步。

这背后的原因是什么呢——该行为有助于社会合作的发生。

因为我们的让步可能得到其他回报。

反之，这也是一种高效的技巧：拒绝——后撤策略。

当你想让别人答应一个要求时，可以先提出一个更大的要求，等对方拒绝后，再提出一个较小的要求。

这样，对方答应的可能性就会变大。

这一套尤其可以用在劝服别人的情况下，但是，技巧是技巧，发心是发心，不要搞混。

举栗子：小陈在一家创业公司上班，工作996、工资又比市场平均值低30%，因为种种原因，他又不能离职。

所以他想涨点工资，并多点时间在家陪伴家人。

于是，这个聪明孩子用了拒绝——后撤策略。

他先跟老板说了自己当下的能力和工作时长在市场上对应的平均薪资，并表达了自己的涨薪意愿。

老板拒绝了。

于是他又抛出方案二。

最后，小陈工资上涨23%，还争取到一天在家办公的机会。

这就是互惠的加强版力量。

但是，这样做是有限度的，如果一开始提出的要求太过分就会事与愿违。

人家会觉得你不是在谈事，是在找事。

03

互惠让步法为何会这么见效呢？

有两个原因：第一，当事人在这件事中觉得自己是有话语权的，自己说了算，所以会更有责任意识；

第二，当事人觉得自己努力下才有了目前的结果，所以满意度更高。

如何防范互惠行为呢？

方案一：拒绝一切免费到来的善意。缺点：容易误伤真正想分享爱的人。

方案二：别人提议我们赞同就接受，不赞同就不理。

接受别人的善意时，我们就做好了回报的准备。

但在过程中如果发现对方心口不一，那这就不是礼物，而只是推销，不必遵循互惠原则。

正是孔子所说：以德报德，以直报怨。

我们通过互惠原则，让生活更加有序和美好，但不是用它坑蒙拐骗，做小聪明。

有趣的是：互惠效应在亲戚朋友身边都是不好用的。

毕竟，日久见人心。